БРИТАНСКИЙ ОПЫТ

Тони ГРЮНКЕ
Xerox (Великобритания)
Специалист по развитию бизнеса

«ГАРТ диджитал»: Тони, Вы ведь посещали во время этого визита российские цифровые типографии. Как впечатления?

Т. Г.: Я пока еще посетил не все запланированные предприятия, но впечатление хорошее. Мне очень понравилось в «Технологиях рекламы». Чувствуется, что они работают над созданием оригинальных приложений, используют самые разные материалы, создают оригинальные креативные решения. Я считаю, что для нормального развития цифровой типографии нужно работать в этом направлении. Кроме того, необходимы такие компоненты, как специализированное программное обеспечение для публикации материалов в различных медиа, печать переменных данных и размещение заказов в режиме он-лайн.

«ГАРТ диджитал»: Скажите, а что такое «cпециалист по развитию бизнеса»?

Т. Г.: В Англии я работаю с десятью крупными цифровыми типографиями. У всех есть ЦПМ iGen3. У многих по одной, но есть и те, в которых две и даже три такие машины.

Конечно, одна из моих задач - продажа цифровых печатных машин в эти типографии, но сегодня мало просто продавать машины. Мы активно работаем с клиентами, совместно разрабатываем решения для конкретных приложений. Они включают не только ЦПМ, но и все необходимое программное обеспечение, а также послепечатное оборудование. Только так создаются успешные цифровые проекты.

«ГАРТ диджитал»: Интересно, а ваши английские клиенты - офсетные типографии или агентства и другие компании, не имевшие до того печатного оборудования?

Т. Г.: Девять из десяти - типографии, обладающие самыми разными офсетными печатными машинами. Во всем мире, и в России, видимо, тоже, прибыльность офсетных типографий снижается. Подчас тиражи печатаются по цене, которая находится на грани рентабельности. Обороты большие, но зарабатывают традиционные полиграфические предприятия сегодня немного. Однако есть достаточно много заказов, которые эффективнее сделать на ЦПМ. Причем, это не связано с тем, что тираж небольшой. Мои клиенты печатают на iGen3 обычные офсетные тиражи в 5 тыс. экз. Просто, если весь процесс выполняется в линию и не требуются никакие последующие операции, кроме упаковки, это оказывается экономически выгодно. При этом за срочность можно повысить цену, ведь на цифровой машине можно выполнить такой заказ за один день, а на традиционном офсете - за три–четыре дня.

Типографии постепенно втягиваются в этот бизнес, открывают для себя новые возможности. Задача - правильно оценить себестоимость. Предприятия постепенно переводят все большие доли заказов с офсета на цифровую печать.

На самом деле нельзя судить о том, на каком тираже цифровая печать более выгодна, а какой надо печатать на офсете. Все зависит от вида продукции. Типографии, за которые я отвечаю, ставят тиражи 5 тыс. на «цифру». Они просчитали, что это выгоднее. Они печатают на iGen3 различные виды работ. Но при этом цифровая машина совсем не предназначена заменять офсетную. Она должна обеспечивать дополнительные возможности для существующей типографии.

Т. ГРЮНКЕ

«ГАРТ диджитал»: Но заказы с персонализацией и прочими цифровыми штучками такие типографии тоже печатают?

Т. Г.: Да, конечно. Без этого нормальный бизнес не получится. Цифровая типография должна иметь в своем портфолио отработанные приложения. Причем, она должна активно общаться с потенциальными клиентами - это люди, которые отвечают за маркетинг в крупных компаниях, и люди в рекламных агентствах, которые их обслуживают. Именно они и являются сегодня основным «двигателем» рынка. Именно им нужно рассказывать о возможностях цифровой печати, задавать вопросы о целях и предлагать решения, позволяющие, не увеличивая затраты, удовлетворить потребности всех. У нас есть успешные разработки совместных проектов.

Один из лучших примеров решения, использующего переменные данные - так называемый Holiday ticket. Это комплект билетов и остальных необходимых документов для человека или семьи, выезжающих отдохнуть куда-нибудь. В этой книжечке есть все-все-все. Включая, например, талоны на бесплатную парковку в определенном месте. Просто крупнейшая английская сеть туристических агентств задумалась о том, что необходимо что-то сделать для повышения удобства и экономии времени клиентов. В результате родилась такая идея. В этой книжечке используются четыре различных вида бумаги, вся информация представлена в цвете. На обложке и внутренних полосах размещается различная реклама.

Интересно, что туроператор не имел до того никакого опыта цветной печати. Все, что было у них в центральном офисе, - система черно-белой печати для директ-мэйл. Они приобрели долю в одной из типографий и организовали все производство там. Концепцию опробовали и некоторое время работали на Xerox DocuColor 2060. Но через пару месяцев приобрели iGen3.

«ГАРТ диджитал»: Типография на 100% загружена печатью заказов от туроператора?

Т. Г.: Нет, конечно. В сезон она печатает «всего» 80 тыс. книжечек различного объема в месяц. (По некоторым оценкам, крупнейший российский туроператор в пик сезона отправляет в две страны 8 тыс. человек в месяц, а здесь в десять раз больше и многие «книжечки» - групповые. - Прим. ред.)

Это обычная коммерческая цифровая типография, которая работает с самыми разными заказчиками, но благодаря Holiday ticket 40% ее загрузки - печать работ с переменными данными. Они получили неоценимый опыт при реализации отличного проекта. У них есть прекрасные образцы, которые они демонстрируют потенциальным заказчикам. Бизнес растет.

«ГАРТ диджитал»: И чья это заслуга?

Т. Г.: В первую очередь, это заслуга типографии. И я считаю, что владельцы цифровых печатных машин должны сами заниматься развитием рынка. Менеджерам по продажам надо активно работать с потенциальными клиентами из рекламных агентств и отделов маркетинга крупных фирм. Объяснять им новые возможности, которые появляются при использовании цифровых технологий. Но весь этот процесс должен происходить при поддержке специалистов производителя оборудования.

Конечно, можно просто рассказать потенциальному клиенту, что он может печатать не 6 тыс. экземпляров маркетинговых материалов раз в год, а шесть раз по 1 тыс., что существенно упростит жизнь, ведь каждый раз будет печататься актуальная информация, и не придется выбрасывать устаревшие материалы. Но это самый простой вариант использования возможностей цифровой печати.

В Англии, например, высокими темпами развивается бизнес по печати книг по запросу. Он совершенно не похож на традиционный издательский. При использовании офсетной печати издатель сначала печатает тираж книги, а потом его продает достаточно долгое время. А при печати по запросу он сначала продает книгу, а потом ее печатает.

Есть одна компания, которая для стимулирования сотрудников стала перед выплатой премии печатать для каждого работника полноцветный персональный отчет о том, какую сумму он получит дополнительно и почему. Затраты на одного работника совсем небольшие, но он, получая такой отчет, понимает, что компания заботится о нем. И он несколько раз подумает, прежде чем примет решение о переходе на работу в другую компанию. Это очень большой результат, достигнутый за совсем небольшие деньги. Но такую идею нужно было придумать, и для этого сотрудники крупной компании должны хорошо представлять себе возможности цифровой печати.

«ГАРТ диджитал»: Другими словами, перед отделом маркетинга любого предприятия все время стоят какие-то задачи, и менеджер из цифровой типографии должен в такую задачу вникнуть и предложить ее решение с использованием возможностей цифровой печати?

Т. Г.: Да, именно так. Менеджер по маркетингу крупной компании может иметь собственное понимание текущей ситуации и целей, которые должны быть достигнуты. Но они обычно оказываются совсем не в курсе возможностей, которые им может предложить цифровая печать. Правда, в Англии ощущается серьезный дефицит квалифицированных менеджеров по продаже услуг цифровой печати.

«ГАРТ диджитал»: Нужно их готовить?

Т. Г.: Очень нужно. Причем, в этом процессе важна роль поставщика оборудования. Он должен объяснить покупателю ЦПМ, как тот сможет зарабатывать деньги цифровой печатью. Для клиента, конечно, является важным марка и производительность машины, но главное для него - в чем бизнес. Купить машину, а потом бегать и искать заказы - решение не самое лучшее.

«ГАРТ диджитал»: Еще в 1999 г. один из производителей ЦПМ поставлял вместе с машиной увесистое «Руководство по развитию рынка» с большим числом заготовок и образцов на CD. Даже с рекомендациями, как и где рекламировать услуги цифровой печати.

Т. Г.: Да, я помню это «Руководство», но сегодня, если вы хотите продавать цифровые печатные машины, такого руководства недостаточно. Необходимо постоянно работать с клиентом, помогать ему. Без тесного взаимодействия поставщика оборудования и покупателя в подавляющем большинстве случаев ничего не получится.

Поставщик должен участвовать в процессе выбора оборудования, выслушивать идеи клиента и предлагать решение для их реализации. Необходимо разобраться, какие постоянные заказчики есть у типографии и как они смогут воспользоваться возможностями цифровой печати.

После продажи машины основная задача продавца - обучить сотрудников типографии. Не только операторов ЦПМ и даже не столько операторов, сколько тех, кто будет отвечать за продажи.

Типография не будет приобретать вторую такую машину, пока она не найдет свою нишу на рынке цифровой печати и не разработает оригинальное решение, которое окажется востребованным заказчиками.

Необходимо проводить обучение не только персонала, обслуживающего цифровую печатную машину, но и тех, кто работает на участке допечатной подготовки традиционной офсетной типографии. Они должны хорошо разбираться в особенностях цифровой печати.

«ГАРТ диджитал»: Себестоимость - это проблема. В России мало кто из владельцев цифровых типографий умеет просчитывать реальные затраты с учетом амортизации оборудования. Покупают расходные материалы по 15 центов за оттиск, продают за 20 и предполагают, что зарабатывают деньги, хотя на самом деле это не так.

Т. Г.: Тогда это не просто проблема, а большая проблема. Необходимо учитывать все составляющие себестоимости, как на этапе допечатной подготовки, так и на отделочных операциях. Иначе бизнес не получится.

В Англии для владельцев iGen3 очень важна возможность выполнения всех операций в линию. Многие, например, испытывают необходимость в УФ-лакировании отпечатков. И мы, в Xerox UK, работаем с партнерами, которые могут помочь в этом. Надеюсь, проблема будет решена. Есть много других запросов по автоматизации послепечатных операций.

«ГАРТ диджитал»: Мы недавно были в Японии и познакомились с большой типографией, которая печатает очень короткие тиражи в 100–150 экз. на офсетных машинах, несмотря на то, что в типографии установлены и цифровые печатные машины. Это удивительно?

Т. Г.: Я тоже бывал в Японии. Проблема, видимо, в особом местном менталитете. Причем, заметьте, что в Японии есть и крупнейшая цифровая типография, в которой установлено 24 ЦПМ iGen3. Я еще раз повторю, если у покупателя машин есть отработанные приложения и стабильные заказчики, то бизнес развивается быстро, и ему требуются все новые цифровые машины.

«ГАРТ диджитал»: Вы упоминали прием заказов по интернету. Интересно, а каналы какой скорости есть сегодня у английских цифровых типографий?

Т. Г.: Если честно, то я не знаю конкретных скоростей каналов каждой цифровой типографии, с которыми я работаю. Предполагаю, что у каждой несколько каналов с суммарной пропускной способностью в несколько Гб/с.

«ГАРТ диджитал»: В России таких линий, вероятно, нет ни у одной типографии.

Т. Г.: Но заказчики все больше интересуются возможностями удаленного размещения заказов. Конечно, российский и английский рынки могут существенно отличаться, но именно возможность разместить заказ посредством интернета является сегодня очень важной.