Антон ПЕРЕХОДА «ХГС-Апостроф» Менеджер отдела продаж

ГАРТ: Антон, Вы помните свое интервью ГАРТ, которое давали ровно год назад? В нем прозвучал прогноз: 200 СТР за 2006 г.

А. П.: Конечно, помню. Вообще-то, я оптимист. Продано приблизительно в два раза меньше, но ситуация вполне могла сложиться и так, как я говорил. Проектов очень много. Другое дело, что все они стали достаточно «долгими», поскольку речь идет о покупке допечатного оборудования, которое, по сути, денег не приносит. Тем не менее, прошедший год был рекордным для компании «Апостроф».

ГАРТ: А что Вы, как продавец, считаете главным конкурентным преимуществом систем Screen?

А. П.: Высокую надежность этих машин. Самая первая система, Screen 4100, была установлена в Казахстане, в газетной типографии. Мы очень внимательно следили за ней по двум причинам. Во-первых, для нас это был пилотный проект, во-вторых, несколько смущало географическое положение. Самый простой маршрут - до Астаны на самолете, а оттуда 350 км на такси. Представляете, что значит отправить туда сервисного инженера со всем необходимым для диагностики и ремонта? Но за прошедшие с момента установки полтора года наша помощь не понадобилась ни разу. Была замена температурного датчика в проявочном процессоре, но клиенты справились с ней самостоятельно.

ГАРТ: Фиолетовые СТР менее надежны?

А. П.: У нас есть опыт поставки фиолетовых систем, и вызова сервисного инженера они требуют намного чаще. Правда, это устройства других производителей. А на фиолетовой системе Screen, установленной год назад в Казани, мы поменяли два амортизатора на крышке модуля подачи пластин. Да и то потому, что система ручная, а тиражи в основном короткие - бывают и по 200 экземпляров. То есть крышку открывают очень часто. Совсем недавно произведено первое обслуживание - чистка оптики. При этом аппарат был остановлен всего на пару часов. Вот и статистика выездов по фиолетовому СТР - один раз в 1,5 года. Во всем остальном, технологически и технически, Screen способен «жить» в необслуживаемом состоянии. Причем эта машина «привязана» к климату совсем не так жестко, как утверждают наши конкуренты. Все эти заявления - маркетинг, не более того.

ГАРТ: Есть еще мнение, что срок службы головки Screen меньше, чем у Kodak.

А. П.: Я часто бываю в Европе, посещаю типографии, где установлены системы Screen. Там они работают по 7–8 лет. Это средний цикл обновления всех диодов. Насколько я знаю, у аппаратов Kodak все диоды включены во время экспонирования. Такая схема, безусловно, хороша с точки зрения производительности, которая не меняется. Но это сказывается на продолжительности жизни экспонирующей «головы». В Screen диоды «светят» по мере необходимости, и в случае выгорания одного из них система будет лишь временно работать медленнее.

ГАРТ: А часто приходится менять диоды на установленных устройствах Screen?

А. П.: В общей массе на 15 установленных машинах, включая самые старые аппараты, поменяно три диода. Когда мы только начинали этим заниматься, было изначально оговорено, что на складе будет некий crash-kit: диоды, фильтры, клапана и т. д. Сначала мы обязательно брали по два диода на склад при каждой продаже, но опыт показал, что смысла это не имеет.

ГАРТ: У вас же есть как диодные, так и GLV-системы?

А. П.: Пока в России работает только один GLV-аппарат Screen. Но уже есть и другие проекты.

ГАРТ: Антон, а что Вы скажете о противопоставлении фиолет - термал?

А. П.: По-моему, продвижение фиолетовой технологии как перспективной застопорилось года два назад. С этого момента практически ничего нового не произведено и не показано.

ГАРТ: А в термале?

А. П.: Те же беспроцессные пластины, пусть массово они еще и не используются. Сейчас в России на них работают всего две типографии, но обе довольны результатом. Мне приходится общаться и с клиентами, у которых установлены фиолетовые СТР. Бесспорно, у них есть свои преимущества. Самое главное - это скорость.

ГАРТ: Есть и второе - пластины более тиражестойкие.

А. П.: Это преимущество весьма условное, потому что по-настоящему тиражестойкие пластины выпускает только Fuji. Все остальные по этому параметру находятся примерно в одном диапазоне. А возможность обжига термальных пластин решает этот вопрос.

ГАРТ: Но устройство для обжига стоит достаточно дорого, а если его не покупать, то зачем нужна СТР?

А. П.: Наш опыт показывает, что только небольшому числу типографий обжиг нужен всегда. Разве что тем, кто занимается УФ-печатью, но я что-то не припомню ни одной типографии, где стоят 10 машин и все УФ. Узкая специализация - это большая редкость. Соотношение 1:200. В обычных же случаях при необходимости обжига можно использовать «легкую» печь. Лишних пять минут обработки - и все.

ГАРТ: А какова стоимость такого оборудования?

А. П.: Все зависит от формата. Полуформатная печь итальянского производства стоит 5 тыс. евро. Достаточно бюджетное решение, но по качеству оборудование не уступает устройствам ведущих производителей.

ГАРТ: Проблема в том, что в вертикальной печи пластины коробятся.

А. П.: А в фиолете равномерность сильно зависит от формата пластин. И дело здесь не в аппаратах или пластинах конкретных производителей, а в сложной системе проявления.

Термальная технология обеспечивает большую точность. У нас есть клиент, который занимается специальными видами печати. Тиражи - по миллиону оттисков. Необходимость в использовании термального СТР для него определена именно качеством, ведь размер точки там - всего несколько микрон.

Вот еще один пример: другой клиент прислал нам тест - элементарный микротекст. Мы сделали его на СТР, в которых используются разные технологии. Могу сказать, что фиолет в случае с микротекстами, как правило, показывает себя не так хорошо, как термал.

ГАРТ: Странно.

А. П.: Есть особые приложения. Например, печать лентикулярных изображений на пластике. Главное требование лентикуляра - это линиатура. Но если речь идет об обычной печати, вся эта гонка за разрешениями и линиатурами уже бессмысленна, поскольку новые виды растрирования себя оправдывают. Та же типография «Еврографика» активно использует гибридную технологию растрирования Specta, которую Screen им подарил как первым пользователям в Москве. Из наших установок половина работает со Specta, потому что использовать ее очень просто - печатник вообще не ощущает разницы.

ГАРТ: А что за уникальное оборудование вы установили в «Вива-Стар»?

А. П.: Это Screen 6600 - самый первый в мире. До этого шестистраничных аппаратов у Screen не было. Серийный номер 000001. Он разработан под смешанное производство - полуформатную машину плюс шестистраничное газетное оборудование. А таких производств в России очень много.

ГАРТ: Но стоит СТР дороже, чем полуформатное?

А. П.: Ненамного. Кроме того, там используется новая технология, о которой мы пока не хотели бы подробно рассказывать. Суть в том, что смена диодов в этом устройстве реализуется существенно проще.

ГАРТ: Теперь «Вива-Стар» выводит все формы на этом СТР?

А. П.: Нет, UV-Setter продолжает использоваться. Но для нас очень приятно, что Screen можно назвать беспроблемной машиной.

ГАРТ: Вы делаете рекламу и другим поставщикам Screen.

А. П.: Я уважительно отношусь ко всем конкурентам, но пока по числу ошибок и не сильному знанию оборудования эти «другие поставщики» - первые.

ГАРТ: Легче было бы работать, имея эксклюзивные права на Screen?

А. П.: Эта компания в любой точке мира руководствуется единой политикой - никому не давать эксклюзив. В некотором смысле это справедливо. Думаю, преимущества выбора нашей компании очевидны. Мы представляем машину более серьезно. Все остальное - рекламно-маркетинговые вопросы.

ГАРТ: Скажите, а сколько сервисных инженеров на сегодняшний день работают в ХГС?

А. П.: Шесть человек.

ГАРТ: А как это соотносится с тем, что Screen почти не требует обслуживания?

А. П.: Ну, так уж сложилось исторически. В каждой из объединенных компаний работало по три инженера. При объединении мы не потеряли ни одного из них. Но такой штат позволяет нам более оперативно реагировать на потребности клиентов. Кто-то работает на выездах, кто-то консультирует по телефону.

ГАРТ: Поделитесь по традиции прогнозами на этот год?

А. П.: Они снова оптимистичны (смеется). Судя по прошлому году, 200 будет продано вряд ли. Но больше 100 - вполне может быть.