Свен СТРЖЕЛЬЧИК «КБА РУС» И. о. генерального директора

ГАРТ: Свен, в этом году сменилось руководство всех трех российских поставщиков крупнейших немецких производителей печатных машин. Что, у всех так плохо идут дела?

С. С.: Не знаю, как у других, а у КБА дела шли в этом году нормально. По сравнению с 2004 г., есть незначительное снижение объема продаж, но это не причина для смены руководства. Тем не менее, мы получили заявление В. А. Мельниченко с просьбой уволить его по собственному желанию. Руководство концерна попросило меня возглавить «КБА РУС», и пока тянутся бюрократические процедуры, я исполняю обязанности генерального директора.

ГАРТ: Все возвращается на круги своя?

С. С.: Руководство концерна приняло это решение очень быстро - когда я руководил тогда еще представительством КБА в России, мы достигли больших успехов. Но сейчас я буду временно возглавлять «КБА РУС», пока мы не найдем нового достойного российского генерального директора. Ведь ему потребуется некоторое время для того, чтобы вникнуть в суть дел здесь, съездить в Германию, познакомиться с людьми и производством.

ГАРТ: Москва Вам так не нравится?

С. С.: Мне очень нравится этот город, с его широкими возможностями по проведению интересного культурного досуга. Но лично для меня теперь центр жизни - Германия, и я планирую туда в скором времени вернуться.

ГАРТ: В связи с кадровыми изменениями у конкурентов на российском полиграфическом рынке, видимо, сейчас очень много свободных людей...

С. С.: Возможно, но мне кажется, что человек, который всю свою прошлую жизнь объяснял клиентам, что печатные машины компании Х лучше всех остальных, теперь прийти к тем же самым клиентам и сказать, что машины компании Y все-таки лучше, не сможет.

ГАРТ: Какая разница, что продавать? Главное, чтобы были налаженные контакты с потенциальными покупателями.

С. С.: Для человека масштаба генерального директора, мне кажется, это важный момент. Хотя, конечно, менеджеры по продажам могут, видимо, легко перестроиться.

ГАРТ: На фоне общего спада продаж в 2005 г. у КБА все-таки хорошие успехи?

С. С.: Мы в этом году реализовали очень интересные проекты. Вы уже писали о том, что в СПб установлена первая в Европе Рапида 205. В Тимашевске уже работает шестикрасочная Рапида 105 с двумя секциями лакирования и двумя промежуточными сушками. Тем не менее, определенный спад спроса на новые листовые машины в России наблюдается. По крайней мере у «КБА РУС» на следующий год заказов не так много, как было в конце 2004 г. Одна из моих главных задач - приложить все усилия для исправления ситуации.

ГАРТ: Как Вы считаете, проблема в том, что типографии предпочитают приобретать неновые машины?

С. С.: Да, покупают много неновых машин. Но все больше и больше клиентов интересуется специальными конфигурациями машин с различными опциями. Найти неновую машину в конкретной сложной конфигурации практически невозможно. Поэтому бизнес по продаже новых машин будет продолжаться.

Например, у нас есть очень перспективные для российского рынка модели. В первую очередь - новая Рапида 105, которая была представлена впервые на выставке drupa 2004. Она имеет очень высокую производительность и степень автоматизации. В России есть клиенты, которым необходимы эти возможности. Мы наблюдаем повышенный интерес и к машинам очень большого формата. Я полагаю, что перспективы у Рапида 205 тоже неплохие. Есть интерес и у производителей упаковки, и у предприятий, которые занимаются производством книг. Интерес к «большим» машинам растет.

ГАРТ: Значит, у листовых машин очень большого формата хорошие перспективы. Не зря же Heidelberg тоже анонсировал такие модели.

С. С.: Да, перспективы неплохие. Какими получатся машины Heidelberg - посмотрим через два с половиной года. Пока же у КБА в России подавляющее преимущество перед другими поставщиками. Установлено пять машин Рапида 130 в трех книжных типографиях, две Рапида 142 у одного из производителей упаковки и Рапида 205 в PVG.

ГАРТ: Свен, интересно, а что изменилось здесь с тех пор, как Вы уехали в Германию?

С. С.: Я считаю, что решение о создании «КБА РУС» вместо представительства концерна дало хороший эффект. Появились новые возможности, и ими необходимо воспользоваться. Мы обращаем сегодня очень большое внимание на регионы. Полагаем, что там продажи оборудования будут расти. Причем, не просто «обращаем внимание» - предполагаем открыть в 2006 г. два представительства. Одно - в Ростове-на-Дону, по второму окончательное решение пока не принято. Либо это будет Поволжье, либо Новосибирск. Планы большие.

Кроме того, я думаю взять на работу еще сотрудников и в отдел продаж, и в сервисный отдел в московский офис.

ГАРТ: Да, по доле объема продаж, приходящейся на одного сотрудника, «КБА РУС», видимо, опережает остальных поставщиков на российском рынке. У конкурентов сотрудников намного больше.

С. С.: У нас сотрудников было достаточно, но рынок меняется, требуется больше работать с клиентами, поэтому необходимы дополнительные люди в отделе продаж. Отдел сервиса у нас прекрасный: хорошие бригады, отличные специалисты, которые знают оборудование, но число установленных машин растет, поэтому данную службу тоже необходимо усиливать.

ГАРТ: Конечно, клиент, приобретая новую машину, рассчитывает на ее безупречную работу.

С. С.: Наши новые машины имеют возможность удаленной диагностики, например, специалисты КБА именно таким способом решили проблему, которая возникла в субботу вечером у одного из наших российских клиентов. Сегодня конкуренция между типографиями очень высока, и печатная машина не должна простаивать больше, чем несколько часов. И мы стараемся, чтобы у наших клиентов не было проблем.