Наталья СУХОВА «ЯМ Интернешнл» Начальник отдела расходных материалов

ГАРТ: Наталья, у нас традиционный номер про расходные материалы, скажите, как идут дела в этом году?

Н. С.: Интересно, а что говорят другие поставщики?

ГАРТ: У всех все по-разному, от «все стабильно» до «15% роста». Некоторые, кстати, решили вообще ничего не говорить.

Н. С.: Все правильно, на самом деле просто нечего сказать. Мы, конечно, можем похвалиться тем, что продажи ножей Fassco в этом году удалось увеличить в 3,5 раза. Как всегда, выбирали лучший продукт и не ошиблись. Ножи изготавливаются в Германии, это и во многом определяет их качество. Сейчас многие европейские производители перенесли свое производство в Китай, что значительно снижает затраты, но вот их качество пока сильно уступает.

А так, нового ничего на рынке не происходит. Если говорить о нашем основном бизнесе - продаже пластин, то он растет, но темпы роста не такие, как в прошлом году.

ГАРТ: Растет за счет увеличения продаж пластин для СТР?

Н. С.: Да. На рынке наблюдается стабилизация. Если говорить о традиционных пластинах, то у нас есть небольшой рост объемов продаж. Он составляет 15%, что меньше, чем в прошлом году. Например, книжные типографии практически не наращивают объемы закупок пластин. А вот потребление пластин журнальными типографиями растет высокими темпами. Средние и малые коммерческие типографии находятся посередине. Если бы меня в прошлом году спросили о том, каким будет рост по традиционным пластинам в этом году, я оценила бы его в 25%. Сегодня можно с уверенностью сказать, что такого не будет.

Что касается пластин для СТР, то наши объемы растут за счет клиентов, которые приобретают в «ЯМ Интернешнл» системы СТР FujiFilm, а еще год назад мы наращивали обороты за счет владельцев СТР Creo и AGFA.

ГАРТ: Успехи вашей компании по продаже систем СТР в этом году известны, но прогнозы других о том, что в 2005 г. в России будет установлено не менее 100 систем не оправдываются?

Н. С.: Наша компания уже установила в этом году 14 систем. Продажи фиолетовых фотополимерных систем СТР уверенно растут по всему миру. FujiFilm несколько месяцев назад объявила о поставке тысячной такой системы. На российском рынке, скорее всего, какого-то общего прорыва в поставках систем СТР в этом году не будет, но новые установки есть, и не только у нас, так что объем потребления пластин для CTP, видимо, существенно вырастет.

ГАРТ: В начале этого года все поставщики материалов сошлись в том, что объем потребления пластин для СТР в 2004 г. был около 1 млн м2. Потом появилась информация о том, что производители пластин экспортировали в страны СНГ 2 млн м2. Как Вы считаете, где правда?

Н. С.: По нашим оценкам, в прошлом году типографии потребили даже не миллион, а 800–900 тыс. м2. Что касается 2 млн м2 в прошлом году, то такое количество пластин продать было просто некому. Как вариант, можно предположить, что слишком много пластин оказалось на складах поставщиков в расчете на что-то.

ГАРТ: А до какого объема вырастет потребление СТР-пластин, по Вашим оценкам, в этом году? Будет 2 млн м2?

Н. С.: Я думаю - нет. Он составит скорее всего не более 1,5 млн. Наш опыт говорит о том, что типография, которая приобрела систему СТР, выходит на нормальное потребление пластин только через три–четыре месяца. И, чтобы в этом году существенно вырос объем потребления пластин для СТР, системы должны были быть установлены в начале и середине лета. А этого не произошло.

ГАРТ: Но появляются, например, новые газетные типографии, которые должны, предположительно, потреблять достаточно много пластин.

Н. С.: Число газетных типографий растет, но, насколько мне известно, количество газет увеличивается не такими высокими темпами. Издатели просто переходят из одной типографии в другую, потом либо возвращаются обратно, либо нет... Мы много общаемся с крупнейшими газетными типографиями, и эта информация от них.

ГАРТ: Сколько у вас на сегодня клиентов, которые покупают пластины для СТР?

Н. С.: Больше 50. Их потребление - от 300 до 7–8 тыс. м2 в месяц.

ГАРТ: «ЯМ Интернешнл» остается крупнейшим продавцом на российском рынке?

Н. С.: Видимо, да. Если исходить из предполагаемых 900 тыс. м2 в прошлом году, наша доля составила более 45%. Структура продаж пластин меняется. В нашем объеме фиолетовые фотополимерные и термальные пластины имеют сегодня равные доли.

ГАРТ: На российском рынке у «ЯМ Интернешнл» особая позиция. Вы - эксклюзивный дилер FujiFilm, а у двух других крупнейших производителей пластин десятки дилеров.

Н. С.: Здесь вопрос не только эксклюзива, но еще и качества. Кроме этого, необходима хорошая система продаж, которая у нас создана.

ГАРТ: Некоторые поставщики жалуются на то, что производители офсетных пластин увеличивают сроки производства и даже планируют повышать цены на СТР-пластины.

Н. С.: У FujiFilm сроки производства сокращаются. К запуску готовится третья линия по производству пластин в Голландии. К середине следующего года сроки производства могут сократиться до трех–четырех недель. Никакой информации о повышении цен мы не имеем.

ГАРТ: Как развивается рынок фиолетовых фотополимерных пластин? Там ведь должны уже активно играть поставщики AGFA/Lastra и, может быть, Kodak?

Н. С.: Фиолетовые пластины AGFA активно поставляются в газетные типографии. Фиолетовых фотополимерных пластин Kodak пока на российском рынке нет, хотя отдельные типографии говорят, что им должны привезти их на тестирование. Кто-то обещал показать эти пластины на «ПолиграфИнтере».

Это хорошо для продвижения наших систем СТР, ведь еще год назад реально такие пластины поставляли только мы.

ГАРТ: Что с другими расходными материалами? Как жизнь на рынке листовых красок?

Н. С.: Мы поставляем голландские краски VanSon. Можно сказать, что объем наших продаж в этом сегменте стабилен. Просто это для нас не является основным бизнесом.

ГАРТ: А продажи химии?

Н. С.: Это хороший бизнес, и у нас за год объем продаж химии вырос практически в два раза. В основном за счет крупных производств, оснащенных рулонными машинами. Химия Fuji Hunt, которую мы поставляем, рекомендована в инструкциях по печатным машинам первой строкой всеми ведущими производителями рулонных машин.

Есть планы заняться поставкой лаков. У Fuji Hunt в прошлом году появилась в ассортименте линейка лаков для всех способов печати. Сначала собираемся детально разобраться в этом вопросе, протестировать свои материалы и материалы конкурентов. Для того, чтобы правильно представить рынку наши продукты и научиться их грамотно применять. Ищем хороших специалистов-технологов для усиления нашей технологической группы.

ГАРТ: А сколько на сегодняшний день сотрудников в отделе расходных материалов?

Н. С.: Если считать со складом, то 25 человек. Из них технологическая группа - три высококвалифицированных специалиста, и мы планируем взять еще трех.

У любой типографии возникает очень много технологических вопросов. Порой они дилетантские, реже возникают очень непростые. И каждый необходимо решать. Любым технологическим вопросам мы уделяем массу времени, и принципиальная позиция компании - не жалеть ресурсов на усиление технологической поддержки наших клиентов.

ГАРТ: Есть еще офсетные полотна?

Н. С.: Мы продаем японские полотна фирмы Meiji, но предпочитаем заказывать их уже с планками. Получается немного дороже, зато качество гарантировано. Приходилось пару раз обращаться к коллегам-конкурентам, которые сами клеят планки здесь. Качество у них оказалось не самым лучшим.

Вообще, бизнес с полотнами усложняется тем, что никто не знает объем российского рынка. Мы прикидывали сами. Получилось где-то 60–65 тыс. м2 в год. А есть некоторые поставщики, которые говорят об объеме в 200 и даже больше тыс. м2. Цифры нереальные.

Почему бы ГАРТу не заняться этим вопросом? Вообще, мы за то, чтобы кто-то независимый подсчитал реальные объемы российского рынка расходных материалов. Всем поставщикам это необходимо. Я полагаю, ГАРТ наилучшим образом подходит для этого. Не знаю, как другие, но «ЯМ Интернешнл» свои объемы продаж вам бы предоставил.

ГАРТ: Хорошо, мы попробуем посоветоваться с «другими» :-)