Михаил БЫЧКОВ «Гейдельберг СНГ» Руководитель отдела дилерских продаж

ГАРТ: Михаил, как идут продажи материалов?

М. Б.: У нас все стабильно хорошо, в этом году ожидаем прирост объема продаж на 15–20%.

ГАРТ: А в каком соотношении объем делится между «Гейдельберг СНГ» и его дилерами?

М. Б.: По результатам прошлого финансового года, около 65% материалов продано дилерами. Система продаж компании «Гейдельберг СНГ» была изменена два года назад, менеджеры по продажам расходных материалов работают с определенными категориями клиентов. Можно сказать, что структура нашей компании ориентирована на потребности и задачи клиентов.

ГАРТ: Интересно, а какая доля оборота по расходным материалам приходится на покупателей печатных машин Heidelberg?

М. Б.: Вы знаете, точно такой же вопрос нам недавно задал головной офис. Не буду называть цифру, она не показательна.

ГАРТ: А в каких направлениях идет развитие?

М. Б.: Основные направления развития продаж расходных материалов в нашей компании - это оптимизация и повышение эффективности нашей ассортиментной и ценовой политики. Мы, например, стали поставлять бразильские офсетные пластины фирмы IBF - и традиционные, и термальные. Достигнутый результат превысил первоначальные ожидания - прогноз на год был выполнен за четыре месяца!

ГАРТ: Что, такие недорогие пластины?

М. Б.: Нет. Мы их продаем по рыночным ценам. Я считаю, что попытки вывода новых продуктов на рынок за счет низкой цены - дорога в «никуда». В торговле расходными материалами самое важное - поддерживать на складе полный ассортимент, особенно если говорить о продажах в российских регионах. Отсутствие материалов на складе в нужный момент не может быть компенсировано никакими прочими конкурентными преимуществами. Кстати, и наши немецкие коллеги считают, что у успешного поставщика расходных материалов должно быть все, всегда и «на любой вкус».

ГАРТ: Возвращаясь к бразильским пластинам. Видимо, непросто работать с таким далеким производителем?

М. Б.: Другие региональные представительства Heidelberg в Европе давно и успешно работают с IBF. Вопрос логистики - это в основном вопрос финансовых возможностей. Не каждый поставщик может позволить себе «заморозить» значительную сумму денег.

ГАРТ: Если говорить о рынке офсетных пластин, то их импорт в первом полугодии 2005 г. существенно вырос. Видимо, поставщики делают запасы?

М. Б.: При анализе рынка мы склонны оперировать цифрами реальных продаж, а не таможенных данных, которые, на мой взгляд, говорят скорее о потенциальных возможностях поставщиков материалов.

ГАРТ: Вы поставляете пластины различных производителей?

М. Б.: Да, у нас в ассортименте Kodak, AGFA, Lastra и IBF.

ГАРТ: В Kodak идет серьезная перестройка, которая коснулась и российского рынка.

М. Б.: Пока о результатах этой перестройки на российском рынке судить рано. Что касается изменений, то самые интересные происходят сейчас на рынке красок. Причем, я полагаю, они могут привести к кардинальному изменению системы продаж всего рынка расходных материалов. Типографий в России не так много, а для работы с дилерами в регионах будет достаточно и небольшого представительства, и многоуровневая система дистрибуции может оказаться неэффективной.

ГАРТ: Возможно, но нужно ли это представительству? Ведь ему придется иметь свою таможенную службу, менеджеров по продажам, которые будут работать с дилерами и крупными потребителями материалов. А это десятки сотрудников.

М. Б.: Я полагаю, что указанные функции логистики большинство поставщиков расходных материалов возлагает на специалистов, которые не входят в состав их компаний. А по опыту нашей компании, можно работать эффективно, не раздувая штат менеджеров по продажам даже до 10 человек.

Что касается производителей, которые теперь входят в группу XSYS, то при грамотном подходе руководства XSYS ситуация на российском рынке печатных красок может существенно измениться в пользу этих компаний.

ГАРТ: В результате всех объединений и размежеваний «Гейдельберг СНГ» оказался эксклюзивным поставщиком красок марки К+Е?

М. Б.: Да, и продажи красок являются для компании одним из приоритетных направлений. Их доля в обороте составляет 25%.

ГАРТ: Основной спрос приходится на краски для листового офсета?

М. Б.: Пока - да. При этом есть несколько крупных журнальных проектов, за которые мы боремся. И если победим, то объемы продаж красок для рулонной офсетной печати у нас будут сопоставимы с листовыми.

ГАРТ: УФ-краски продаются?

М. Б.: В нашем объеме продаж их долю пока нельзя назвать значительной. Это очень интересный, быстроразвивающийся рынок. УФ-краски K+E уже заслужили отличную репутацию, несмотря на то, что они находятся в дорогом ценовом сегменте. По результатам переговоров с производителем, на «ПолиграфИнтере» мы предложим клиентам новые интересные условия.

ГАРТ: Вообще много планов на эту выставку?

М. Б.: Есть планы по продвижению продукции новых производителей, чтобы у российских типографий была альтернатива. Представим новый каталог расходных материалов, будем проводить ежедневные технологические семинары.

ГАРТ: С точки зрения технологической поддержки, у «Гейдельберг СНГ», видимо, очень большие возможности?

М. Б.: Да. Тем не менее, мы продолжаем осуществлять инвестиции в повышение уровня квалификации и продавцов, и технологов. Технологическую поддержку мы будем усиливать - появляются новые продукты и развиваются существующие технологии.

«Гейдельберг СНГ» проводит обучение специалистов из компаний-дилеров. Для них квалифицированные специалисты-технологи - капитал, который не сразу окупается, но инвестиции в него делать необходимо.

ГАРТ: Какова доля ваших продаж в регионах?

М. Б.: На Москву и СПб приходится приблизительно половина объема, и мы планируем усиливать свои позиции в регионах. Заключили контракт с дилером в Красноярске, еще один дилер, по всей видимости, появится в Поволжье.

ГАРТ: А сколько их всего на сегодняшний день?

М. Б.: Пока 15. У нас есть определенные требования к партнерам, договор предусматривает испытательный срок. По опыту состоявшихся дилеров нашей компании, за несколько лет совместной работы они не только добились финансового успеха, но и способны осуществлять инвестиции в свой бизнес, развивать дополнительный сервис. Сейчас в СПб и Ростове-на-Дону наши партнеры устанавливают большие станции для смешивания листовых офсетных красок.

ГАРТ: Большие станции? С 200-литровыми бочками?

М. Б.: Ваше удивление понятно, но устанавливаемые станции способны обеспечивать и большую производительность, и высокое качество при любой структуре заказов.

Кроме того, установка такой станции позволяет получить дополнительных клиентов не только в сегменте смесевых красок. Очень показателен пример с оборудованием для заточки ножей. Как только наши дилеры стали устанавливать у себя такое оборудование, у них увеличился рост продаж расходных материалов, не имеющих отношения к резальным машинам. Для нас это большой успех.

ГАРТ: Интересно, а как идут дела на рынке офсетных полотен?

М. Б.: У нас - неплохо: их доля в объеме поставок составляет 12%. В прошлом финансовом году продано около 19 тыс. м2. Объем делится между продукцией Day International, чья доля - около четверти, и полотнами фирмы Phoenix.

ГАРТ: Как дела на рынке химии?

М. Б.: «Гейдельберг СНГ» предлагает химию Varn и Boettcher. Объемы продаж второй существенно больше.

ГАРТ: Она дешевле или лучше?

М. Б.: Химии Boettcher продается больше, видимо, потому, что мы поставляем еще и валики. Логично покупать и валики, и химию одного производителя. Что касается того, лучше или хуже, - ни Varn, ни Boettcher не производят первичных компонентов для химии, а занимаются только смешиванием. Как и рестораны, которые покупают продукты у одних и тех же поставщиков. Только результат существенно зависит от шеф-повара.