Ашот  АКОПОВ «Гейдельберг СНГ» Руководитель направления узкорулонной печати

ГАРТ: Ашот, Heidelberg - крупнейший производитель оборудования для листовой и рулонной офсетной печати. Но Вы занимаетесь узкорулонными машинами?

А. А.: Когда стало понятно, что рынок узкорулонной печати развивается высокими темпами, перед концерном Heidelberg встала задача поиска компании, решения которой продавались бы через нашу сеть. К этому вопросу руководство концерна подошло очень внимательно, и в качестве партнера была выбрана швейцарская фирма Gallus - крупнейший в Европе производитель узкорулонных печатных машин. В 1999 г. Heidelberg приобрел 30% акций Gallus, а в этом году Gallus полностью перейдет в собственность концерна Heidelberg.

ГАРТ: Существует некоторая путаница относительно торговых марок Gallus и Arsoma. Все пытаются употреблять эти слова, имея в виду различные машины.

А. А.: На самом деле, определенный конфликт имен здесь действительно есть. Чтобы все прояснить, необходимо сделать небольшой экскурс в историю. Gallus - фирма, которая уже много лет производит узкорулонные машины. Ее основной специализацией всегда были машины высокой и офсетной печати. Когда десять лет назад стало ясно, что флексография имеет хорошие перспективы, эта швейцарская фирма приобрела немецкого производителя узкорулонных флексографских машин - компанию Arsoma. 

Некоторое время все флексографские машины назывались Gallus Arsoma. Это вызывало путаницу, и год назад слово Arsoma было исключено из названия машин. Теперь все они называются Gallus.

В Россию несколько машин Gallus Arsoma были поставлены еще в начале 90–х гг. Потом они продавались через дистрибутора, а в 1999 г. права на продажу перешли к «Гейдельберг СНГ». С тех пор мы и работаем над их продвижением.

ГАРТ: Существует мнение, что из «нормальных» узкорулонных машин в России представлены только две марки - Gallus и Nilpeter.

А. А.: Да, есть много людей, которые так думают. Я, правда, считаю, что Gallus выше классом, чем Nilpeter. На самом деле, есть машины еще более высокого класса, но они в России вообще никак не представлены. Например, очень дорогие швейцарские. Фирма, которая их производит, делает штучную продукцию, продает в год всего несколько машин. Хотя вполне вероятно, что их время ушло, ведь на сегодня самыми популярными являются машины эконом-класса.

ГАРТ: Разве бывает эконом-класс от Gallus?

А. А.: Бывает. Для Gallus эта машина - недорогая. Тем не менее, это настоящее швейцарское качество и прецизионные технологии изготовления. Наиболее популярна модель Gallus EM 280, которая имеет модульное построение. В линию может выстраиваться до десяти секций. Конструкция продуманная с инженерной точки зрения, по отзывам владельцев типографий, где установлены не только наши машины, на наших работать удобнее. Различные секции могут комбинироваться в любом порядке. Операция занимает всего несколько минут, что обеспечивает клиентам самую высокую гибкость. Gallus, кстати, в отличие от других производителей, сам делает секции трафаретной печати, а недавно создал секцию тиснения нового поколения, также взаимозаменяемую с печатными. Это дает возможность печатать, например, по припрессованной фольге. 

Сегодня в конкуренции выигрывает тот, кто первый смог предложить оригинальную продукцию. Вообще, российский рынок поделен между очень большими типографиями и остальными. Очень большие «наращивают мускулы», приобретают новое оборудование, получают самые выгодные заказы и становятся все более специализированными - занимаются только несколькими определенными видами продукции. Это не просто мода, это требование рынка.

ГАРТ: А универсальные машины не стали менее популярными в связи со специализацией?

А. А.: Нет, универсальные машины - те, на которых можно печатать и самоклеящиеся этикетки, и гибкую упаковку, и картон - все еще продаются. Но они стоят намного дороже, поэтому их имеет смысл приобретать производствам, территориально удаленным от Москвы - расположенным, например, в странах СНГ или регионах России. Там может пригодиться универсальность. И одна-две такие машины смогут закрыть потребности небольшой республики. 

В целом же тенденция такова, что сегодня все производители стараются оснастить экономичные машины необходимыми опциями, чтобы они стали более универсальными. Я бы сказал, что современные флексографские машины схожи с компьютерами. Они быстро стареют, потому что технологии меняются.

Например, сейчас очень популярными являются «холодные» УФ-сушки. Gallus с недавних пор предлагает сушки фирмы IST. Они самые дорогие и совершенные на рынке. Теперь ЕМ 280 оснащается сушками с водяным охлаждением, имеющими также водно-охлаждаемые валы для запечатываемого материала. Кроме того, они могут оснащаться сервомоторами, которые «подкручивают» полотно. Например, для печати на термоусадочной пленке раньше необходима была более дорогостоящая машина, а теперь это можно делать и на ЕМ 280.

ГАРТ: Ашот, расскажите про узкорулонные машины для офсетной печати, которые производит Gallus.

А. А.: Это так называемые «винные» машины. Они предназначены для печати элитной продукции (на Западе это в основном винные этикетки) и не имеют аналогов на рынке. Продаются больше всего в странах, которые специализируются на виноделии, но и в России уже есть несколько таких машин. Здесь они в основном применяются в производстве спецпродукции с использованием защитных технологий. 

ГАРТ: А машины высокой печати еще продаются?

А. А.: Да, это именно то оборудование, на производстве которого собственно и вырос Gallus. Но дело в том, что качество флексографской и высокой печати сегодня стало сопоставимым, а машины высокой печати стоят при этом в два раза дороже флексографских. Поэтому сегодня неплохо продаются бывшие в употреблении машины высокой печати Gallus, восстановленные на заводе. В такой машине при необходимости заменяется все, кроме станины, а стоит она приблизительно в два раза меньше новой. 

ГАРТ: Тем не менее, даже восстановленное оборудование Gallus все же недешево для российского рынка?

А. А.: Возможно, но конфигурации, которые пользуются популярностью, предназначены для печати высококачественной этикетки. Клиенты, которым нужна просто этикетка, к нам, скорее всего, не придут. 

Около 90% продаваемых нами машин предназначены для печати УФ-красками или имеют комбинированные сушки. Иногда наши потенциальные клиенты покупают недорогие машины, но со временем они наверняка придут к нам. 

Во-первых, как показывает российский опыт, рост типографий, имеющих более дорогие машины, происходит быстрее. Впрочем, не все зависит от оборудования - многое определяется грамотным менеджментом и маркетингом. 

Во-вторых, сегодня в распоряжении клиентов выгодные финансовые схемы приобретения оборудования, которыми некоторые, к сожалению, пока пренебрегают. Например, значительная часть оборота «Гейдельберг СНГ» сейчас - это продажи оборудования на условиях лизинга. 

И наконец, потенциальный покупатель оценивает не только саму машину, но и поставщика: насколько он серьезный и какую поддержку, в том числе сервисную, оказывает. Вот сервис как раз и есть наше «секретное оружие». Он на самом деле лучший, это признает сам Gallus.