Михаил КОТЛЯРОВ «МакЦентр» Руководитель отдела расходных материалов

ГАРТ: Михаил, как Вы прокомментируете наше исследование рынка?

М. К.: Мы можем отвечать только за свою долю импорта пластин AGFA. Здесь результаты похожи на правду. Если общий объем превысил 400 тыс. м2, то наша доля - более 50%.

На мой взгляд, рост рынка офсетных пластин практически остановился. Мы начали активно продавать пластины AGFA в конце 1998 г., но сейчас объемы наших продаж остаются на уровне 2000–2001 гг. Это связано с тем, что поставщики дешевых пластин занимают все более агрессивную позицию. Раньше на рынке присутствовали только AGFA, Kodak и в небольших объемах Horsell, но сегодня потребитель ориентирован на пластины среднего качества. Если проводить аналогию, то ситуация как на вьетнамском рынке - можно купить что угодно, причем импортное и дешевое.

ГАРТ: Есть мнение, что все импортные пластины имеют хорошее качество.

М. К.: Конечно, государственные типографии со старыми печатными машинами хотят сэкономить и покупают недорогие пластины. С точки зрения потребителя, во взятой на пробу коробке могут оказаться пластины вполне нормального качества. Но чтобы производство работало стабильно, стабильным должно быть и качество пластин. В этом случае показательны пластины AGFA. Есть объективные параметры, неизменность которых гарантируется производителем от пачки к пачке и от партии к партии. Можно привести массу примеров, когда крупные предприятия с переходом на наши пластины сокращали процент брака в несколько раз.

Сколько стоит брак пластины? С учетом расхода бумаги, рабочего времени, зарплаты и других показателей, не считая упущенной выгоды, получается уже не стоимость пластины, а как минимум в пять раз большая сумма. А если работа срочная? Конкурентная борьба на рынке, например, периодических изданий настолько жесткая, что если раз-другой сорвать сроки, заказчик может просто уйти в другую типографию. 

Когда есть слабое звено, проблемы передаются по цепочке. Если печатник знает, что возможны проблемы с формами, он и обращается с ними небрежно, ведь всегда можно сослаться на брак пластины. Разбираться в этой ситуации очень непросто, можно потерять много времени и денег.

ГАРТ: Говорят, кстати, что пластины AGFA уже не те, что это не Ozasol?

М. К.: Эти слухи, видимо, вызваны сменой торговой марки. Теперь все позитивные пластины AGFA называются Meridian. Ozasol P5S - теперь просто Meridian P5S. Никаких других изменений с пластинами не произошло. Они продолжают производиться на том же самом заводе в Германии, где производятся уже много лет. 

ГАРТ: Кто Ваши основные конкуренты?

М. К.: Если говорить о высококачественных пластинах, то их производителей на российском рынке сегодня представлено трое. 

Традиционный конкурент - Kodak. Его пластины - как средне-, так и высокотиражные - более дешевые. Последние предназначены для больших тиражей на не самой качественной, пылящей бумаге и по цене - вне конкуренции, поэтому получили наибольшее распространение.

Другой конкурент - FujiFilm. Эти пластины дороже, чем AGFA. Популярнее всего марка пластин более «быстрых», с коротким временем экспонирования. Их предпочитают типографии, для которых это свойство важно, а цена не является главным критерием выбора.

У нас, кстати, есть новость: мы начинаем эксклюзивные поставки новых пластин Meridian P450. Их экспонирование происходит быстрее, и они полностью отвечают критериям AGFA по качеству. Обладая высокой светочувствительностью и более привлекательной ценой, они могут составить успешную конкуренцию в том сегменте рынка, где сейчас преобладают пластины FujiFilm.

ГАРТ: А как насчет других расходников? Красками не думаете заняться?

М. К.: Мы поставляем «химию» от таких известных производителей, как, например, DS и Varn. Что касается красок, уверен, автоматически ничего не получится. Ими надо заниматься серьезно - рынок уже сложился и войти в него непросто. Клиенты определились с предпочтениями, и нужен весомый аргумент, чтобы перевести их на другую краску. Поэтому расширяться в этом направлении пока не планируем.

ГАРТ: Михаил, а что можно сказать о рынке фототехнической пленки? На нем проще, чем на рынке пластин?

М. К.: Да. На рынке пластин существует жесткая конкуренция брэндов, один из которых - AGFA. На рынке пленки - тоже конкуренция, но уже между поставщиками AGFA, ведь ее доля в России близка к 70%. Здесь работать намного легче - не нужно убеждать клиентов в достоинствах продукции, не нужно такого тщательного, заблаговременного планирования склада, всегда есть возможность найти нужную пленку на складе партнера. «МакЦентр», кстати, самый крупный продавец пленки AGFA: по результатам 2001 г. мы импортировали более 50% всего объема.